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Nuestro modelo de colaboración altamente disciplinado y comprensivo, que continua evolucionando mientras nos adaptamos a los cambios en las dinámicas de la industria, ha producido los resultados deseados para detallistas y clientes fabricantes de BPC. Hemos desarrollado numerosas estrategias de colaboración y planes “dirigidos al mercado”, facilitado cientos de iniciativas de “arriba hacia arriba”, conduciendo numerosas sesiones de adiestramiento de colaboración en aulas y seminarios, hemos guiado iniciativas en la industria y escrito numerosos artículos que hablan de este tema.
Definimos la colaboración estratégica como cualquier situación en la cual existe un acuerdo explícito entre un detallista y su suplidor para influenciar los recursos combinados para el propósito de entregar beneficios mutuos de forma sostenible, con un énfasis en el movimiento eficiente del producto a lo ancho de la cadena de suplidores, crecimiento beneficioso de categorías y el realce de la experiencia al hacer compras.
La habilidad de lograr relaciones estratégicas de colaboración cae en los hombros del detallista y el suplidor. Ambos deben estar dispuestos a reexaminar sus prioridades y moverse más allá de las prácticas de colaboración tradicionales donde el consumidor es el énfasis primordial de toda iniciativa. Esto significa:
- La buena voluntad y habilidad de alinear metas, estrategias, sistemas, personas y procesos.
- Compromiso con el proceso de colaboración y los resultados deseados de arriba hacia abajo y en todas la funciones.
- Habilidad de establecer comunicaciones productivas y de confianza.
- La buena voluntad de compartir conocimientos e información abiertamente.
- La habilidad de pensar, planificar y comprometerse más allá de uno o dos años.
- La buena voluntad de proveer los recursos requeridos para apoyar el desarrollo de comercialización innovadora y diferenciada y soluciones para productos.
- La buena voluntad de compartir riesgos y recompensas.
Nuestro Acercamiento
Nosotros creemos que las disciplinas deben ser establecidas para poder vincularse en relaciones de colaboración beneficiosas con los suplidores. Cada persona debe estar “a bordo”. El proceso comienza con el establecimiento de una estrategia para la relación con los suplidores. Esta estrategia va a guiar el proceso de colaboración. El detallista debe decidir cuan comprometido se encuentra con el proceso. ¿Qué es los que están dispuestos a ofrecerles a sus socios? ¿Cuáles son las expectativas que el detallista tiene de sus socios? Las ofertas y expectativas tienen que ser desarrolladas, aceptadas y comunicadas en todos los niveles de la organización. Una vez se establecen las ofertas y expectativas, se segmentan los suplidores tomando en cuenta cual es el que más influencia los comportamientos del comprador…el detallista o el suplidor. Este proceso clasifica los suplidores basándose en cómo se comparten las marcas de fábrica y la lealtad del consumidor a esa marca, la clave para entender la influencia en negociación y las implicaciones en las relaciones de suplidores. En algunos casos la influencia de negociación entre el detallista y el suplidor puede ser neutral; en otros casos el detallista o suplidor influencia al negociar.
Este proceso de segmentación provee el esquema para determinar el tipo de comportamiento que puede rendir la ganancia más alta en inversiones en cada relación con los suplidores. Los suplidores se segmentan en cuatro cuadrantes, según resumido abajo:
Cuando el proceso de segmentación es completado, desarrollamos “guías para relaciones de suplidores”, para cada uno de los cuatro segmentos. Estas guías incluyen el traslado de la oferta y expectativas para acomodar cada uno de los cuatro segmentos así como el desarrollo del manejo de categorías deseado para cada segmento.
Estas guías que son muy detalladas, pueden variar en rango de “alentar colaboración enfocada en el consumidor” a “perseguir negociaciones agresivas de costo y la posible sustitución. Cuando esta etapa es completada, le damos prioridad a las categorías basándonos en las contribuciones en ventas y ganancias del detallista, y priorizar los candidatos a suplidores para colaboración estratégica. La meta de la colaboración estratégica debe ser aumentar las ventas y ganancias al realzar la experiencia al hacer compras, creando una oferta en el establecimiento verdaderamente distinguida.
Proceso Estratégico de Colaboración
El siguiente es un bosquejo de nuestro proceso de colaboración probado por el tiempo:
Nuestra experiencia y conocimiento profundizado del proceso de colaboración asegura un compromiso exitoso, sostenido a largo plazo para ambos los detallistas y suplidores. La clave de una colaboración exitosa es un proceso disciplinado de arriba hacia arriba.
Modelo de Efectividad de Arriba hacia Arriba
La conferencia de “arriba hacia arriba” provee la oportunidad de confirmar u obtener un entendimiento de las metas de cada compañía, estrategias de negocio, planes de mercadeo, filosofías operativas, recursos, expectativas, etc. Esto lleva a los administradores a unirse en un ambiente que promociona comunicaciones productivas así como la oportunidad de discutir como ambas partes interesadas pueden trabajar juntas para su beneficio mutuo.
La conferencia debe ser cuidadosamente coordinada con el énfasis principal en el futuro…cómo aumentar las ventas y las ganancias, cómo realzar la experiencia al hacer compras y cómo maximizar eficiencias operativas. Esto debe ser estructurado para que exista la oportunidad de que surja una discusión espontánea de “por si acaso”… la clave para el pensamiento a la vanguardia que separa los “ganadores” de los “perdedores”.
El tiempo asignado para la revisión de rendimiento en el pasado debe ser mínimo. Cada parte interesada debe presentarse a la conferencia preparado para discutir las dinámicas del negocio desde una perspectiva amplia o global. Esta es la mejor manera de preparar la etapa para el diálogo estratégico. Es de importancia recordar que la conferencia de “Arriba hacia Arriba” representa un solo aspecto del proceso de colaboración que está en marcha y requiere percepción y compromiso en todas partes de la organización.
El modelo “Arriba hacia Arriba” de WWA incluye un acercamiento probado antes de la conferencia, guías de cómo vincularse a comunicaciones productivas de “Arriba hacia Arriba”, y cómo estructurar las comunicaciones posteriores a la conferencia y las iniciativas de los proyectos a lo ancho de las compañías y moviéndose a través de las organizaciones respectivas para asegurar el cumplimiento de los resultados esperados.
Existe un consenso a lo ancho de la industria que la colaboración debe moverse a un nivel mucho más alto… nosotros sabemos cómo llevar nuestros clientes hasta ese nivel.
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