El modelo nuevo de WWA que va más allá de manejo de categorías, de Ventas al Detal Céntricas al ConsumidorMS, ha sido presentado confidencialmente a varios detallistas principales en los Estados Unidos. La reacción ha sido abrumadora:
- Detallista A:
”Yo quiero la recomendación para un plan completo de implementación en mi escritorio lo antes posible.”
- Detallista B:
”Ustedes son muy acertados con su perspectiva de la industria y las acciones necesarias para el cambio.”
- Detallista C:
” Hemos estado pensando en esto. Ustedes en realidad han hecho un buen trabajo al reunirlo todo.”
- Detallista D:
”Ustedes se encuentran en una posición de gran alcance… nuestros pensamientos están alineados.”
Ventas al Detal Céntricas al ConsumidorMS se define como… la habilidad de realzar la experiencia de compras a través del alineamiento de estrategias, tácticas y ejecución enfocadas en el comprador; procesos del negocio, comercialización, capacidades y medidas de rendimiento a través de funciones internas y entre socios comerciales en el “punto de contacto” del consumidor… el establecimiento.
Los detalles son de confidencialidad… compartiremos más información en términos individuales.
Este nuevo modelo sobrepasa los límites del manejo de categorías…
- Le añade un enfoque más agudo al consumidor y a la experiencia de compras.
- Enlaza los silos funcionales y departamentales
- Restaura el énfasis de ser buenos comerciantes
- Libera tiempo en el escritorio del comerciante para enfocarse en aumentar el crecimiento
- Se mueve más allá de igualdad a una diferencia y capacidad para innovar.
- Realza la habilidad de ejecutar programas de comercialización al nivel del establecimiento.
- Mueve la colaboración entre socios comerciales hacia intuiciones del consumidor que son “procesables”.
Un Cambio Importante de Paradigma para los Detallistas
La evolución hasta llegar a un modelo de negocio céntrico al consumidor es un cambio importante de paradigma. Esto realinea Mercadeo y Operaciones del Establecimiento, estructuras organizacionales y procesos; reta los comportamientos tradicionales y medidas de rendimiento; requiere invertir en la estructuración de destrezas de comercialización para el comerciante o manejador de categorías y redefine las relaciones entre el detallista y sus suplidores. La magnitud de los cambios es mucho mayor ahora que cuando se introdujo el manejo de categorías en el año 1991. La implementación de este concepto revolucionario será diferente para cada detallista.
Los factores a considerarse al determinar “cómo” implementar incluyen:
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La magnitud de la cultura, estructura, tecnología y proceso de cambio para el negocio
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Los objetivos de la compañía y un ambiente competitivo puede dictar el paso al que ocurre el cambio.
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La base actual de destrezas en toda la organización.
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El grado de cambio requerido.
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La capacidad que la organización tiene de dirigir el cambio bajo un ritmo aceptable.
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La buena disposición de la organización para aceptar el cambio
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La buena voluntad de los administradores de alto rango a impulsar el cambio en todas partes de la organización
Implicaciones de las Relaciones entre Socios Comerciales
El proceso de colaboración entre socios comerciales va evolucionar a sesiones de creación de ideas para soluciones de comercialización y desarrollo de conceptos, comunicaciones de arriba hacia arriba y procesos rutinarios para llamadas de ventas tiene que ser reparado completamente. La evolución al modelo de Ventas al Detal Céntricas al Consumidor MS tendrá implicaciones significativas en la manera que los fabricantes conducen sus negocios en el futuro. Esto va a requerir un alineamiento más cercano de ventas y mercadeo , los roles y responsabilidades de los equipos de consumidores, manejo de categorías, mercadeo para consumidores y funciones de apoyo que necesitan ser realineadas, una función para la intuición de los compradores dentro de las ventas y destrezas nuevas en numerosas áreas serán necesarias. La inversión en estas intuiciones ejecutables de los compradores para detallistas específicos será requerida.
Lo que está en camino
La evolución del modelo nuevo tardará su tiempo…pero va a suceder. En el año 1991, diseñamos el manejo de categorías en la compañía HEB en Texas, los primeros en practicar este concepto…muchos dudaron y declararon que la industria no seguiría este concepto. El resto es historia. Desde que somos los arquitectos de Ventas al Detal Céntricas al Consumidor MS, conocemos exactamente lo que los detallistas tienen que hacer para prepararse para el futuro. Las respuestas recibidas han sido abrumadoramente positivas. Llame hoy y obtenga más información.
