El modelo nuevo de WWA que va más allá de manejo de categorías, de Ventas al Detal Céntricas al ConsumidorMS, ha sido presentado confidencialmente a varios detallistas principales en los Estados Unidos. La reacción ha sido abrumadora:
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Detallista A:
”Yo quiero la recomendación para un plan completo de implementación en mi escritorio lo antes posible.”
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Detallista B:
”Ustedes son muy acertados con su perspectiva de la industria y las acciones necesarias para el cambio.”
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Detallista C:
”Hemos estado pensando en esto. Ustedes en realidad han hecho un buen trabajo al reunirlo todo.”
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Detallista D:
”Ustedes se encuentran en una posición de gran alcance… nuestros pensamientos están alineados.”
Ventas al Detal Céntricas al ConsumidorMS se define como… la habilidad de realzar la experiencia de compras a través del alineamiento de estrategias, tácticas y ejecución enfocadas en el comprador; procesos del negocio, comercialización, capacidades y medidas de rendimiento a través de funciones internas y entre socios comerciales en el “punto de contacto” del consumidor… la tienda.
Los detalles son de confidencialidad… compartiremos más información en términos individuales.
Este nuevo modelo sobrepasa los límites del manejo de categorías.
Un Cambio Importante de Paradigma
La evolución hasta llegar a un modelo de negocio céntrico al consumidor es un cambio importante de paradigma. Esto realinea Mercadeo y Operaciones del Establecimiento, estructuras organizacionales y procesos; reta los comportamientos tradicionales y medidas de rendimiento; requiere invertir en el desarrollo de las destrezas de comercialización para el comerciante o manejador de categorías y redefine las relaciones entre el detallista y sus suplidores. La magnitud de los cambios es mucho mayor ahora que cuando se introdujo el manejo de categorías en el año 1991.
Implicaciones para Fabricantes de BPC
La evolución a un modelo de Ventas al Detal Céntricas al Consumidor MS tendrá implicaciones significativas en la manera en que los fabricantes conducen sus negocios en el futuro. Esto requiere una alineación más cercana de ventas y mercadeo; los roles y responsabilidades de equipos de clientes, manejo de categorías, mercadeo de clientes y funciones de apoyo requieren realineación, una función para intuiciones del consumidor dentro las ventas será necesaria y destrezas nuevas serán requeridas en varias áreas. El proceso de colaboración entre socios comerciales evolucionará hacia sesiones y desarrollo de conceptos para la formulación de ideas de soluciones para comercialización, comunicaciones de arriba hacia arriba y procesos rutinarios de llamadas de ventas necesitan ser completamente renovadas. La inversión en intuiciones de consumidores específicas al detallista será un requisito.
Para poder mantener el ritmo con el cambio, es importante reconocer que el futro es ahora. Por esto, cada fabricante debería estar definiendo cómo es que planifica evolucionar hasta su estado futuro.
Desde que somos los arquitectos de Ventas al Detal Céntricas al ConsumidorMS, sabemos exactamente lo que los fabricantes deben hacer para prepararse para el futuro.
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