Nuestro modelo de colaboración altamente disciplinado y comprensivo, que continua evolucionando mientras nos adaptamos a los cambios en las dinámicas de la industria, ha producido los resultados deseados para clientes detallistas y fabricantes. Hemos desarrollado numerosas estrategias de colaboración y planes “dirigidos al mercado”, facilitado cientos de iniciativas de “arriba hacia arriba”, conduciendo numerosas sesiones de adiestramiento de colaboración en aulas y seminarios, hemos guiado iniciativas en la industria y escrito numerosos artículos que hablan de este tema.

Definimos la colaboración estratégica como cualquier situación en la cual existe un acuerdo explicito entre un detallista y su suplidor para influenciar los recursos combinados para el propósito de entregar beneficios mutuos de forma sostenible, con un énfasis en el movimiento eficiente del producto a lo ancho de la cadena de suplidores, crecimiento beneficioso de categorías y el realce de la experiencia al hacer compras.

La habilidad de lograr relaciones estratégicas de colaboración cae en los hombros del detallista y el suplidor. Ambos deben estar dispuestos a reexaminar sus prioridades y moverse más allá de las prácticas de colaboración tradicionales dónde el consumidor es el énfasis primordial de toda iniciativa. Esto significa:

• La buena voluntad y habilidad de alinear metas, estrategias, sistemas, personas y procesos.
  
• Compromiso con el proceso de colaboración y los resultados deseados de arriba hacia abajo y en todas la funciones.
  
• Habilidad de establecer comunicaciones productivas y de confianza.
  
• La buena voluntad de compartir conocimientos e información abiertamente.
  
• La habilidad de pensar, planificar y comprometerse más allá de uno o dos años.
  
• La buena voluntad de proveer los recursos requeridos para apoyar el desarrollo de comercialización innovadora y diferenciada y soluciones para productos.
  
• La buena voluntad de compartir riesgos y recompensas.

Manteniendo en mente la gama amplia de situaciones que pueden influenciar la relación entre el detallista y el suplidor, así como la filosofía y prácticas de relación del detallista o suplidor; importancia de las categorías para el detallista; los recursos del detallista; la importancia y posición de la marca del suplidor dentro de la categoría, la importancia del detallista para el suplidor, disponibilidad de recursos del suplidor, etc., opinamos que es importante categorizar la colaboración en tres niveles. Esta categorización define los tipos de colaboración de tácticos a estratégicos. Reconoce que no todos los fabricantes tienen la capacidad ni sería en su mejor interés esforzarse para lograr un nivel de colaboración estratégica. Este acercamiento de categorización ha demostrado ser una guía excelente de decisiones para nuestros clientes al determinar la implementación de recursos y las ganancias sobre inversión potenciales.

Nuestra experiencia y conocimiento profundizado del proceso de colaboración asegura que el fabricante recibirá ganancia sobre inversión máxima por los recursos implementados para apoyar un proceso de colaboración.

Sostenibilidad de Colaboración y Modelo de Maximización de GNCIA

La sostenibilidad de colaboración y maximización de GNCIA solo se puede lograr adhiriéndose a planificación disciplinada y proceso de implementación dentro del esquema formal de un Plan y Estrategia de Alineación de Clientes. Desgraciadamente muchos fabricantes no tienen el alcance para satisfacer este requisito crítico para el éxito. Los detallistas también tienen mucho que resolver en su lado del escritorio.

Al pasar los años hemos estudiado ganancia incremental en disminución y su impacto negativo en la sostenibilidad de colaboración. La mayor parte de las compañías no piensan o no saben planificar para esto. Los procesos de planificación altamente disciplinados de punta a punta y su ejecución son la excepción. Deben ser un requisito y la gran mayoría de los fabricantes, al ser cuestionados, admiten no tener un Plan y Estrategia de Alineación de Clientes formal.

Existe un consenso a través de la industria que la colaboración se debe mover a un nivel mucho más alto… nosotros sabemos cómo llevar a nuestros clientes a este punto.

El proceso de descripción de los clientes de WWA captura esos factores que pueden influenciar el nivel y los resultados de la colaboración. Esto provee la base para aplicar nuestro acercamiento único para determinar la probabilidad de entrar a una relación de colaboración entre socios comerciales. El proceso de probabilidad, en combinación con otras métricas de segmentación, guía la categorización y selección de los candidatos de colaboración.

Cada etapa pendiente en nuestro acercamiento tiene sub etapas múltiples y requisitos de proceso. Esto alienta la implicación y acuerdo entre todas las funciones. La medida de GNCIA toma bajo consideración métricas financieras y no financieras.

A siguiente presentamos una revisión del Modelo de Maximización de GNCIA
y Sostenibilidad de Colaboración:



Manteniendo en mente que WWA ha sido reconocido por más de 23 años por nuestro conocimiento sin comparación de las dinámicas de detallistas y suplidores, ofrecemos una perspectiva del “mundo real” a los “quehaceres” de este asunto importante.

Modelo de Efectividad de Cima a Cima

La conferencia de “Cima a Cima” provee la oportunidad de confirmar u obtener un entendimiento de las metas de cada compañía, estrategias de negocio, planes de mercadeo, filosofías operativas, recursos, expectativas, etc. Esto lleva a los administradores a unirse en un ambiente que promociona comunicaciones productivas así como la oportunidad de discutir cómo ambas partes interesadas pueden trabajar juntas para su beneficio mutuo.

La conferencia debe ser cuidadosamente coordinada con el énfasis principal en el futuro…cómo aumentar las ventas y las ganancias, cómo realzar la experiencia al hacer compras y cómo maximizar eficiencias operativas. Esto debe ser estructurado para que exista la oportunidad de que surja una discusión espontánea de “por si acaso”… la clave para el pensamiento a la vanguardia que separa los “ganadores” de los “perdedores”.
El tiempo asignado para revisar el rendimiento pasado debe ser mínimo.

Cada parte interesada debe presentarse a la conferencia preparado para discutir las dinámicas del negocio desde una perspectiva amplia o global. Esta es la mejor manera de preparar la etapa para el diálogo estratégico. Es de importancia recordar que la conferencia de “Arriba hacia Arriba” representa un solo aspecto del proceso de colaboración que está en marcha y requiere percepción y compromiso en todas las partes de cada organización.

El modelo “Cima a Cima ” de WWA incluye un acercamiento probado antes de la conferencia, guías de cómo vincularse a comunicaciones productivas de “Cima a Cima ”, y cómo estructurar las comunicaciones posteriores a la conferencia y las iniciativas de los proyectos a lo ancho de las compañías y moviéndose a través de las organizaciones respectivas para asegurar el cumplimiento de los resultados esperados.

Nosotros adaptamos este modelo para satisfacer requisitos de clientes, implementación de guías y adiestrar a los administradores principales a cómo involucrarse en comunicaciones productivas.