El gasto de promoción comercial tiene un promedio de 15 a 20 % de las ventas netas comerciales de los fabricantes de BPC y es el segundo artículo de gasto más alto en P&G. Sin embargo, en muchas compañías el manejo eficiente y efectivo de este gasto, y la maximización de GNCIA ha comprobado ser elusivo y se considera aún como una propiedad estratégica entre las tres más altas.
El sobre gasto en promociones comerciales afecta las P&G, deducciones de balance grandes y deducciones no autorizadas opacan la hoja de balances, el nivel óptimo y la distribución de recursos de gastos comerciales a canales y clientes es una pregunta estratégica abierta, y varios estudios comerciales demuestran que cerca de tres cuartas partes de las promociones comerciales no producen un alza incremental. Además de esto, las organizaciones de ventas en muchas compañías están gastando un porcentaje desproporcionadamente alto de su tiempo manejando procesos ineficientes e incómodos.
Nuestra Experiencia
Tenemos experiencia amplia en el diseño de procesos de manejo de promociones e implementación de iniciativas de mejoramiento de GNCIA. Cada uno de nuestros clientes ha convertido el gasto en promociones comerciales de una debilidad a una fortaleza.
Nuestro equipo de expertos ha laborado con una gran cantidad de clientes en:
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Evaluar estrategias de promociones comerciales, procesos de manejo y efectividad total.
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Desarrollo del rol estratégico de promociones comerciales y su interdependencia con otros programas de mercadeo.
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Diseño de los requisitos de sistemas y procesos para la planificación efectiva de gastos comerciales, manejo y controles financieros.
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Seleccionar, implementar y adiestrar en el uso de las herramientas para la toma de decisiones para análisis posterior a eventos y modelos de predicción para entender y optimizar la GNCIA de gastos comerciales.
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Determinar los requisitos de efectividad de la organización en términos de recursos y adiestramientos.
Nuestro Acercamiento
El Modelo de Manejo de Gastos Comerciales de WWA es una estrategia comprensiva y modelo de procesos que comienza con la evaluación de estrategias de gasto comercial, procesos y prácticas actuales. Luego estructuramos el acercamiento estratégico para el gasto comercial, se diseñan los procesos de planificación y manejo, se dirige la selección y desarrollo de herramientas de apoyo para toma de decisiones y finalmente se determinan los requisitos de efectividad de la organización.
Durante la etapa de evaluación examinamos la distribución y criterios de los métodos para los gastos comerciales, sistemas de planificación comercial, guías para ofertas al cliente, procesos de manejo de promociones, la integración de promoción comercial a predicciones de volumen y uso de análisis posterior al evento y herramientas de modelación para predicciones.
Luego de la evaluación, diseñamos la estrategia total para la promoción comercial de la compañía y las marcas individuales. Evaluamos la importancia del gasto comercial como un conductor clave de volumen en relación a otros conductores de mercadeo y entonces desarrollamos estrategias de promociones comerciales específicas a marcas, las guías y mejores prácticas en términos de los vehículos preferidos, nivel de reducción de precios y sincronización y frecuencia optima. Entonces determinamos la metodología óptima, equitativa y legal de distribuir los fondos comerciales basados en la porción de volumen compartido, contribución de ganancias y oportunidad de crecimiento.
Procesos de Planificación y Manejo
El desarrollo de controles ajustados de manejo y finanzas requiere la integración de sistemas, procesos acertados y sistemas de manejo de gastos.
Nuestra pericia en cartografía y diseño de un proceso conglomerado, utilizando equipos de procesos de clientes a lo ancho de todas las funciones, produce procesos altamente eficientes y efectivos.
Herramientas de Apoyo para Decisiones
Tenemos experiencia con suplidores múltiples de herramientas de apoyo para decisiones que mejoran la efectividad de las promociones. Ayudamos a las compañías a evaluar los acercamientos y opciones para análisis posterior a eventos, modelos de predicción y herramientas de optimización. Entonces, nosotros asistimos en la integración de estas herramientas dentro de los sistemas de planificación. Nuestra participación incluye adiestramiento diseñado para optimizar las herramientas nuevas.
Requisitos de Efectividad de la Organización
Asistimos a las compañías al determinar la estructura de la organización, recursos y ésas destrezas necesarias para brindarle apoyo a todos los aspectos de manejo de promociones comerciales. Participamos a menudo en la selección de candidatos para posiciones creadas recientemente y a menudo diseñamos e implementamos adiestramientos de planificación y manejo.
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