La interfase entre los detallistas y fabricantes de BPC continúa cambiando y se convierte en algo más complejo y de facetas múltiples. En este ambiente las destrezas de manejo de clientes deben crecer y evolucionar para mantener este ritmo.
Los ejecutivos de ventas de fabricantes de BPC deben tener destrezas en manejo de negocios bien desarrolladas mientras que los administradores de equipos y cuentas deben ser “Estudiantes de los Negocios” absolutos. Esto requiere un conocimiento profundizado de P&G y manejo financiero, destrezas altamente desarrolladas para el manejo de cuentas y categorías, conocimiento de conceptos y tendencias en ventas al detal, la habilidad de influenciar el comportamiento a través de colaboración y la habilidad de entender y aplicar las intuiciones de los consumidores y compradores a soluciones de estructuración de negocios.
Para poder lograr los resultados deseados y la ganancia sobre inversión más alta, el adiestramiento debe ser aplicable a la situación del negocio, producir mejoras de rendimiento que sean cuantificables y deben ser instituidos para producir resultados sostenibles.
WWA añade más valor
El líder de nuestro equipo para el realce de capacidades es reconocido a lo ancho de la industria por su pericia en diseño instructivo, desarrollo y ofrecimiento de programas de adiestramiento. Trabajando en conjunto con nuestros consultores de alto nivel con experiencia extensa en ventas al detal y fabricantes de BPC, esta combinación de destrezas provee una capacidad única que típicamente no está disponible para los fabricantes de BPC. La experiencia de nuestro diseñador instructivo primario, en combinación con la intuición de “He estado ahí” de nuestros consultores de alto nivel, refuerza la integridad del contenido del programa, asegura la facilidad de traslado desde el aula a la aplicación de estructuración del negocio y virtualmente garantiza la mayor ganancia sobre inversión para nuestros clientes.
Nuestro Modelo de Realce de CapacidadesMS provee los fundamentos para todas las iniciativas de desarrollo de destrezas. El modelo es diseñado para optimizar la ganancia en inversiones de adiestramiento y superar las limitaciones de adiestramientos inmediatos” y seminarios periódicos fuera del contexto de un sistema disciplinado para el desarrollo de destrezas. Todos los programas son hechos a la medida para satisfacer las necesidades específicas del cliente.
Nuestra experiencia de 23 años en realce de capacidades incluye fabricantes de BPC, detallistas, mayoristas, corredores, compañías sindicadas de datos y asociaciones de la industria en los Estados Unidos, Canadá, México, América Latina, Australia y Asia.
Modelo de Realce de CapacidadesMS
Conducimos una evaluación exhaustiva de destrezas para identificar necesidades comunes e individuales a lo ancho de una organización. Luego diseñamos estrategias para el desarrollo de destrezas y planes que se alinean con la evaluación de destrezas, la disponibilidad de herramientas de apoyo, prioridades operacionales, capacidades de aprendizaje y el ritmo de cambio deseado. La metodología de nuestro programa de adiestramiento depende de los objetivos de cada programa o módulo, el contenido y los participantes. Los programas son altamente interactivos y diseñados para la facilitar el traslado desde aula a aplicaciones prácticas en el trabajo. Diseñamos y asistimos en la implementación de procesos disciplinados de refuerzo y resultados cuantificables que aseguran la ganancia más alta en inversión de adiestramientos.
Nuestra experiencia extensa en realce de capacidades cubre todas las funciones de manejo y apoyo dentro de ventas y mercadeo.
Evaluación de Destrezas
Nuestro proceso de evaluación identifica fortalezas en destrezas y necesidades de desarrollo desde una perspectiva de aplicación técnica y operacional. Este proceso que consiste de entrevistas individuales profundizadas, provee un marco más claro de las necesidades del desarrollo de destrezas, más que los cuestionarios utilizados comúnmente o aportación de tasaciones de rendimiento rutinarias. Los resultados guían el desarrollo de estrategias y planes de aprendizaje, incluyendo contenido específico del programa de adiestramiento.
A siguiente se delinea el proceso de evaluación de destrezas:
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Se revisan los requisitos de trabajos y las expectativas
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Se definen las destrezas claves que se requieren para satisfacer las expectativas de trabajo… actuales y futuras.
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Se conducen entrevistas de “uno a uno”
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Se identifican las fortalezas en destrezas individuales y necesidades de desarrollo a lo ancho de todas las posiciones.
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Se califican las destrezas en una escala del uno al cuatro.
- Se prepara una red para la calificación de personas y rendimiento
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Se preparan guías para el desarrollo de destrezas para cada revisión individual con el supervisor inmediato.
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Se categorizan las personas en grupos de rendimiento y potencial.
Al concluir este proceso de evaluación, se identifican fortalezas comunes y necesidades para el desarrollo a través de los administradores. Las necesidades del desarrollo de destrezas a lo ancho del grupo participante y por individuo son priorizadas basándose en requisitos inmediatos y de largo plazo.
Los consultores de alto nivel de WWA, cada uno con experiencia extensa en manejo de fabricantes de BPC y ventas al detal, dirigen todas las entrevistas.
Programas de Adiestramiento
Nuestros programas de adiestramiento específicamente hechos a la medida, se enfocan en seis áreas críticas del desarrollo de destrezas:
Los programas de adiestramiento se diseñan típicamente dentro de las siguientes directrices:
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Diseñadas para dirigirse a necesidades comunes del grupo o sub grupo a ser adiestrado
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Típicamente seminarios de dos días y medio… de 20 a 30 participantes por seminario
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El contenido se guía por las necesidades del desarrollo de destrezas identificadas en la evaluación de destrezas
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El contenido también se puede guiar al alinear los resultados de la evaluación de destrezas con la ejecución de iniciativas específicas dirigidas al mercado
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Los módulos de adiestramiento pueden ser diseñados para acomodar la importancia de la aplicación del “día siguiente” de destrezas aprendidas recientemente.
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Las asignaciones previas al seminario se incluyen como parte de cada programa
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Se combinarán conferencias, lecturas, ejercicios de refuerzo y estudios de caso.
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Los programas serán altamente interactivos y se dirigirán a las necesidades individuales para el desarrollo de destrezas.
También proveemos adiestramiento de guía didáctica y entrenamiento de uno a uno para dirigirse a las necesidades individuales para el desarrollo de destrezas en los niveles de administración media y ejecutivos superiores.
Refuerzo del Adiestramiento
El énfasis en el refuerzo del programa de adiestramiento es la única manera de asegurar sostenibilidad y ganancia sobre inversión óptima. Esto requiere un acercamiento basado en rendimiento, de responsabilidades compartidas para el desarrollo de destrezas; la responsabilidad del desarrollo de destrezas es asignada al supervisor inmediato así como la persona que es adiestrada. Preparamos guías de refuerzo de respuestas y preguntas posteriores al adiestramiento para el uso de los participantes y sus supervisores, guías del líder para administradores del campo y a menudo participamos en ejercicios posteriores al adiestramiento.
Un fabricante de BPC puede considerar el Sistema de AprendizajeMS innovador de WWA. Este es diseñado para brindar valor sostenible a las inversiones en adiestramiento, el sistema establece un acercamiento disciplinado para el refuerzo del programa, posterior al adiestramiento, de esas destrezas y aspectos técnicos del trabajo escogidos para desarrollo. Esto alinea el progreso del desarrollo de las destrezas esperadas de un individuo con la capacidad de la posición. Esto cuantifica el progreso en comparación con el ritmo deseado para el cambio, identificando las limitaciones que pueden ser resueltas a través de adiestramiento de guías didácticas o de otros medios. Lo más importante es que esto es una manera precisa de cuantificar las ganancias de inversiones en adiestramiento.
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